Ｖ字回復の勘所その六十五：
「契約率を上げるためには、全員営業体制を作って初回接客を強化することが大切です。全員がお客様を向いて仕事する社風。これが新規のお客様に好感を与えると共に、「また来たい」と思って頂ける重要な要素です。」
皆さんこんにちは！
「最大のライバルは誰でしたか？」
という問いかけに、
「最大のライバルは自分です。」
と即答した貴乃花にしびれた
Ｖ字回復コンサルティングの李です。
Ｖ字回復の勘所を連載しています。
今日のテーマは、
「契約率を上げるためには、全員営業体制を作って初回接客を強化することが大切です。全員がお客様を向いて仕事する社風。これが新規のお客様に好感を与えると共に、「また来たい」と思って頂ける重要な要素です。」
です。
全員営業体制と言っても、
技術や事務が契約まで行う必要はありません。
全員が初回接客を高いレベルで遂行して、
きっちりと「次回アポイント」を取れる様になることが目的です。
すると、直間比率が高まって組織の「生産性」が向上し、
集客イベントで大勢のお客様が来場した時や、
営業不在の時にも新規来場客の対応ができるようになります。
また、全員が「お客様を向いて仕事する社風」に変えるのが
もう一つの目的です。
営業、技術、事務が自分の業務のみに従事する「縦割り組織」は、大量生産大量消費に適したやり方です。
したがって、商品を売り出せば次々と受注ができた
経済が右肩上がりの時代はこのやり方が効率的でした。
しかし、経済が安定期を迎えて下降線を辿り始めればそうはいきません。
市場の縮小と共に競争が激しくなり、
集客と受注が格段に難しくなるからです。
にもかかわらず、縦割り組織を続ければどうなるか。
ますます「受注が取れなくなる」のです。
つまり、旧態依然とした縦割り体制では、
集客や接客は営業の仕事と決めつけている為、
他部門の社員は自分の業務を優先して「お客様を二の次」にします。
全員が一体となって
お客様をおもてなしする事を知らない組織は、
来場して頂いたお客様に喜びと感動を与えることができないばかりか不快感を与えてしまいます。
すると、お客様は「また来たい」と思わないのです。
「売れているものが正しい」とそれを模倣して生産し、
営業力で市場に押し出すやり方が通用したのは物不足だった昔の話です。
今や物やサービスがあふれて人々の価値観は多様化し、
自ら新しい価値を創造する重要性がこれまで以上に高まっています。
こうした時代を生き抜くためには、
お客様に喜んでいただけるために何ができるのかを、
全員がそれぞれの立場から知恵を出して実行する
「組織営業体制」に転換しなければならないのです。
