Ｖ字回復の勘所その六十四：
「営業プロセス管理を強化するためには、業務指針を作成して営業のあるべき姿を示すことが大切です。業務指針とは正しい業務フローと標準指標を示したものです。例えば、初回接客から次回アポ取得までの流れと注意点、そして各プロセスにおける標準指標を文章で明示します。」
皆さんこんにちは！
雲一つない秋空に差し込む朝日と
ひんやりとした空気がとても清々しいですね。
Ｖ字回復コンサルタントの李です。
Ｖ字回復の勘所を連載しています。
今日のテーマは、
「営業プロセス管理を強化するためには、業務指針を作成して営業のあるべき姿を示すことが大切です。業務指針とは正しい業務フローと標準指標を示したものです。例えば、初回接客から次回アポ取得までの流れと注意点、そして各プロセスにおける標準指標を文章で明示します。」
です。
例えば、住宅営業の標準指標は次のようなものがあります。
・着座数と着座率及び接客時間。
・資金診断実行数と実行率。
・次回アポ取得件数と取得率。
・見積提案件数と見積り提案からの契約率。
・契約数と来場者契約率。
これらの指標に標準値を設定し、
社員に営業のあるべき姿を示します。
私はこれを、「理想を指標で示す」と言っています。
理想を指標で示すメリットは三つあります。
一、理想を指標で示す事で、何をどれだけ目指せばいいのかが分かります。
二、全社員が共通の物差しを持つ事で、是非の分別が付きます。
三、標準と実績の差異分析を行う事で、ボトルネックが掴めます。
このように、営業プロセス指標を「業務指針」として明文化し
教育を行う事で契約率が着実に向上します。
