Ｖ字回復の勘所その百三十：
「決算予測の利益管理とは？～売上高の先行管理～」
今朝一番に、海に入ってきました。
（サーフィン）
日本海は荒れて波も大きく、
なかなかハードなコンディションでした。
遠方からの波を予測して先回りし、
絶妙なタイミングでテイクオフする。
うまい奴は何本も波をゲットするが、
下手くそは一本も波をゲットできない。
これ、事業と共通する所がありますね。
皆さん、こんにちは！
Ｖ字回復コンサルタントの李です。
三月も半ばになりました。
今月決算の会社も多いと思います。
決算予測の営業利益はいかがでしょうか？
目標は達成できそうですか？
さて、先日より、
営業利益の決算予測と
先行管理のポイントについてお伝えしています。
今回は、売上高の先行管理のポイントです。
営業利益を先行管理する上で、
今期の売上高がいくらになるのか、
その精度を高めることは極めて重要です。
建設業のような
受注単価の高い会社は特にそうです。
例えば、工務店なら
価格帯や坪数にもよりますが、
住宅一棟当たりの粗利益はおよそ５００万円前後。
仮に、一棟でも何らかの理由で着工が遅れて
今期中に引き渡すことができなくなれば、
営業利益が５００万円前後狂います。
二棟ずれると１０００万円、
三棟ずれると１５００万円。
上棟引渡の棟数管理は決算予測の生命線です。
ところが、
会議の度に決算予測の引渡棟数がコロコロ変わり、
決算ギリギリまで営業利益が読めずに
悩んでいる社長は意外に多い。
店舗数が増えれば増えるほど、
この問題は深刻になっていきます。
なぜならば、
社長の目が行き届かなくなるからです。
管理体制がしっかりしていなければ
部下のいい加減な報告に振り回されてしまいます。
こうした問題の主因は、
営業部門の利益意識の低さにあります。
営業部門は決算予測の営業利益より、
受注報告に意識が偏っている為「無理な契約」が横行し、
やがて値引きやキャンセル等の問題を引き起こして
引渡棟数や粗利益率の決算予測の精度を著しく低下させてしまうのです。
この問題を解決するにあたって一番大切なことは、
全社員が目標営業利益の達成に向けて
一致団結して闘う体制を作ることです。
目標営業利益の達成のために、
決算までに何棟引き渡さなければならないのか。
着工が遅れそうな物件はどれか。
その原因は何か。
どのような対策を打つのか。
そして、
あと何棟新規受注しなければならないのか。
平均受注単価はいくら以上でなければならないのか。
このように、
決算予測の営業利益から逆算して「残目標売上高」を割り出し、
更には、売上高を「受注棟数と受注単価」にわけて
対策を講じるのが売上高の先行管理です。
こうした売上高の先行管理に必須なのが、
「完工ヨミ表」です。
完工ヨミ表を使って管理を行えば、
決算予測の精度が飛躍的に改善できます。
では、完工ヨミ表とはいったいどんなものなのか。
これについては、
引き続き次回に説明します。
