Ｖ字回復の勘所その九十三：
「契約率を高める為には、営業プロセス分析と管理が重要です。着座率や契約率などの営業プロセスに関するデータ収集と定量分析を行わなければ、どこに問題があるのか分からないまま精神論に終始してしまいます。」
皆さんこんにちは！
Ｖ字回復コンサルタントの李です。
満開だった桜の花も
雨風に流されてあっという間に散りましたね。
ぽかぽか陽気の中、
風に揺れる葉桜もまた美しいものです。
Ｖ字回復の勘所を連載しています。
今日のテーマは・・・
「契約率を高める為には、営業プロセス分析と管理が重要です。着座率や契約率などの営業プロセスに関するデータ収集と定量分析を行わなければ、どこに問題があるのか分からないまま精神論に終始してしまいます。」
集客から契約に至るまでにはプロセスがあります。
例えば、住宅販売で言えば、
１．来場
２．着座
３．資金計画
４．次回アポ
５．見積提案
６．契約
と言った営業プロセスがあります。
この内、どこかで躓いてしまえば契約には至りません。
どこでよく躓いているのかを分析することが大切です。
これを、ボトルネック分析と言います。
ボトルネックとはペットボトルの首の部分です。
ここを広げれば、より多くの水が流れ出します。
同じ要領で、営業プロセスのボトルネックを改善すれば、
より多くの契約を獲得することができます。
しかし、多くの会社では
営業プロセスの分析と管理を行っていません。
着座率や契約率などの営業プロセスに関する
「データ収集と定量分析」を行わなければ、
どこに問題があるのか分からないまま
精神論に終始してしまいます。
これでは、契約率が上がらないばかりか
資金的にも精神的にも疲弊してしまいます。
営業プロセスのデータ収集と分析を行い、
ピンポイントでボトルネックを発見して改善することで
契約率を効率的に向上させることができます。
