Ｖ字回復の勘所その九十六：
「結果論と精神論一辺倒で、プロセスに対する管理と教育が不十分だと「我流」が横行します。すると、ベテランぶって基本を疎かにして受注不振に喘ぐ社員が必ず出てきます。会社が営業方針書を作成して営業のあるべき姿を示し、管理と教育を地道に行うことが大切です。」
皆さんこんにちは！
Ｖ字回復コンサルタントの李です。
「自信」とは、
褒められて身に付くものではなく、
内側から湧き出るものです。
自分をとことん追い込み、
誰にも負けない努力をしたという自負心が
自信をもたらします。
外部からの下手な褒め言葉は、
勘違いを起こすので注意が必要です。
Ｖ字回復の勘所を連載しています。
今日のテーマは・・・
「結果論と精神論一辺倒で、プロセスに対する管理と教育が不十分だと「我流」が横行します。すると、ベテランぶって基本を疎かにして受注不振に喘ぐ社員が必ず出てきます。会社が営業方針書を作成して営業のあるべき姿を示し、管理と教育を地道に行うことが大切です。」
受注不振に苦しむ多くの会社では、結果論と精神論一辺倒で
プロセスに対する管理と教育が不十分である事が多い。
受注を取る為には、
必ず結果を出さなければならないという
強烈な精神論が不可欠ですが、
プロセス管理も重要です。
何事も原因あっての結果です。
契約に至るプロセスごとに
イエスを積み重ねることができなければ受注には至りません。
会社がプロセスに対する管理と教育を疎かにすれば、
社員の中にはベテランぶって基本を疎かにし
受注不振にあえぐ者が必ず出てきます。
基本に対して手を抜けば
如何にベテランであろうとも
ご契約を頂くことはできません。
問題は、当の本人がそのことに
なかなか気づかないということです。
自分は、基本ができているはずだと思い込んでいる為、
盲点になっているのです。
上がプロセス管理を手抜きすれば
下も仕事の基本的なプロセスを手抜きする
という悪循環にはまって
成果を出せずにいるケースは意外に多い。
このような場合、
テクニックや小手先の手法に走るのではなく
初心に戻って
集客から契約までの正しい「業務手順」と「標準指標」を作成して
これを周知徹底することが大切です。
例えば、
初回接客の基本マインド：
・お客様がどうしたら喜んでいただけるかを常に意識する。
・また来たいと思って頂ける接客を目指す。
・一期一会の接客を忘れない。
契約までの業務手順と標準指標：
・着座時間は１２０分を目安にしっかりヒアリングを行う。
・必ず次回アポイント取得する。月三組以上必達。
・年間自力受注○○件必達。
といった具合に
心構えと業務指針を紙に書き出して管理と教育を行います。
すると、基本に基づいて丁寧な接客とフォローを行うようになり、
契約率が１％～３％アップして利益が大幅に改善します。
