Ｖ字回復の勘所その百三十五：
「目標利益を達成させる業績検討会とは？四」
やる気、モチベーション、情熱。
物事を成し遂げる為には、
燃えるような情熱が不可欠です。
その情熱とは、
風が吹けば消えてしまう薪火ではなく、
風が吹けば吹くほど内側から燃え上がる、
「炭火」のような情熱でなければなりません。
他人に感化されて
やる気を起こしているようでは本物ではない。
自ら掲げたビジョンと使命に燃える、
「自燃型人間」でなくては経営者は務まりません。
自燃型人間になるためにはどうすればよいか。
答えは一つ、
修羅場をくぐることです。
例えば、
切りたての薪は、
まだみずみずしく木の香りがします。
そのまま放置しても
乾燥は進みますが質的変化は起きません。
しかし、窯で高温で熱すれば
短時間で真っ黒の炭に変わります。
人間も同じです。
青臭い薪が窯で熱せられて
漆黒の炭へと変わる様に、
修羅場という人生道場をくぐることで
本物の経営者へと変わります。
「艱難汝を玉にす。」
という言葉がありますが、
艱難をくぐり抜けることが、
ひいては自分の成長につながるのです。
皆さん、こんにちは！
Ｖ字回復コンサルタントの李です。
4回にわたって、目標利益を達成する「業績検討会」
についてお伝えしています。
前回のブログでは、
業績検討会の内容と進め方について説明しました。
今回も引き続き、業績検討会の内容と
進め方について説明します。
（前回からの引き続きです）
残る課題は「受注」です。
そこで、ひと休憩いれてから
業績検討会第二部の「営業会議」を行います。
参会者は、
引き続き業績検討会メンバー全員です。
まず、
各店長が今月の「契約見込み」を発表します。
営業担当役員は、
見込み客をＡヨミ、Ｂヨミ、Ｃヨミに「ランク分け」して
ホワイトボードにまとめます。
次に、各店長は対策について事前に用意した
「営業活動レポート」を発表します。
営業活動レポートとは、
「集客企画」と「営業プロセス管理」と「部下育成」に対する
現状とその対策をまとめたものです。
私はこれまで多くの会社の営業会議に参加してきましたが、
そのほとんどは結果と見込みに対する報告のみ。
会社によっては、成績順に座席を決めて
最下位の店長は会議テーブルに正座をさせる会社もありますが、
結果に対してプレッシャーをかけるだけでは成果は出ません。
なぜならば、
結果に対してプレッシャーをかければかけるほど、
店長たちの視野は狭くなって
目の前の見込み客を追う事しか考えなくなるからです。
これは、店長ではなく営業マンの視野です。
事実、多くの店長たちの集客に対するイベント企画や
営業プロセス分析や部下の指導は
「場当たり的」で考えが浅く、
同じ失敗を繰り返しては受注難に喘いでいます。
中には会議の為に実体のない契約を上げて報告し、
頃合いを見て静かにキャンセルにするといった
姑息な手段を用いる者もいます。
必要なのは、結果に対する程度なプレッシャーと、
問題に対する深い「分析」です。
管理職以上に対してはどれだけプレッシャーをかけるかではなく、
どれだけ考えさせるかがより重要です。
